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亚马逊跨境大卖，叩开科创板大门。6月12日，致欧家居开启申购。公司注册地在郑州，它将是河南走出的首家跨境电商上市企业。2010年，70后创始人宋川创立致欧家居，从彼时相对小众的家居家具品类切入，对标宜家，打造全场景的线上一站式家居品牌，涵盖家居、家具、庭院、宠物等品类。乘着互联网和外贸东风，致欧成了亚马逊、eBay等平台的TOP级大卖，产品卖往欧洲、北美、日本等50余个国家和地区，年收入一度逼近60亿元。残酷的是，高度依赖第三方平台，叠加国际物流成本暴涨等风险因素，致欧去年营收缩水，宋川的出海生意遇到波折。一站式家居卖家具家居给老外，宋川经过一番摸索。他曾在德国留学，回国后在eBay等平台做B2B生意，选择从熟悉的德国市场起步，辐射至欧洲、美国、日本。早期销售的并非家具类，宋川随之发现高性价比家具在海外备受欢迎，且具有一定的快消属性，适合线上渠道，于是“线上宜家”的设想成型。对标“宜家”，基础是多品类、全场景。在市场运作上，致欧推出三大自有品牌，SONGMICS定位为家居品类，VASAGLE主做家具品类，FEANDREA则是宠物家居类，共覆盖超300个细分类目，产品SPU达3335个。餐桌、沙发、电视柜等贡献营收的半壁江山，家具系列年销售额一度超30亿元，去年稍有回落，报告期内收入占比在五成上下。收纳柜、首饰盒、衣帽架等家居系列，2022年卖出18.6亿元，销售收入占比近35%。从销售模式看，宋川依赖于亚马逊、Cdiscount、ManoMano、eBay等主要B2C平台。积极的一面是，借助上述成熟平台，致欧获取可观收入。线上B2C渠道销售从2020年的32.9亿元，增长至2021年的48.2亿元，去年回落至43.3亿元，主营业务收入占比均在八成以上。尤其是亚马逊，高峰时期，单一平台的年销售额超40亿元。宋川的隐忧在于，一旦亚马逊等调整对第三方卖家的平台政策或费率，甚至终止合作，如果没能及时拓展其他销售渠道，致欧将陷于被动。家居本是“低科技产品”，公司靠设计和品牌认知度，实现一定溢价空间。亚马逊等第三方平台排名通常以高分评价为先，调查数据显示，近七成搜索关键词并不包含特定品牌。卖家只关心商品而非品牌，致欧多大程度占领了消费者心智，仍值得商榷。“过去，我们‘酒香不怕巷子深’。随着竞争加剧，出现同质化产品，要通过品牌宣传告诉消费者我们是谁、在做什么、为什么可以提供这样的服务。”宋川加大品牌宣传力度，2022年在销售费用整体减少的情况下，广告费相比上年增加660万元至1.36亿元。同期，研发投入仅4500万元，占同期公司营收比重0.83%，相较于超50亿元的营收业绩，差距悬殊。增利不增收国内供应链成本优势渐渐被磨平，宋川的财富密码乱了序。海关总署统计数据显示，2022年，全国家具及其零件出口额4639.3亿元，同比下降2.5%。宋川的家具出口生意，整体涨势不再。致欧年营收从2021年的59.67亿元，跌至去年的54.55亿元。而2019-2021年，营收年复合增长率超60%。家具类产品多为大件家具，备货周期长、物流成本高、仓储成本高。从支出来看，占了致欧销售费用的四成以上的运输费用，让宋川有些“头大”。“2021年，公司欧洲航线、北美航线的海运费实际结算价的平均价格较2020年度分别上涨了250.82%、102.25%。”招股书披露，报告期内，公司海运费占主营业务成本比例，从6.83%持续攀升至16.58%。拖累主营业务毛利率，一路从54.78%跌至48.32%。好消息是，海运逐步回落，公司无需再大量提前备货，2022年末，公司存货账面价值较上年末减少3.6亿元。致欧收入主要来自境外。受2022年，情况有所缓解。美元、欧元对人民币汇率升值，当期获得4000万元的汇兑收益。同年，归母净利润增长至2.5亿元。考验告一段落，宋川认为，“做全球化的品牌一定要有全球化视野，海外供应链、海外团队等各种资源，都需要全面调动。”截至2022年底，致欧位于德国、美国、中国、英国的境内外自营仓面积合计超过28万平方米。“东南亚、墨西哥、东欧，都在全球供应链布局的考虑范围内，也在通过现有的供应商拓展，或者引进一些外部人才。”宋川谈到。止血补弹药此前多次递表受挫，致欧资金问题暴露。负债总额2021年高达18.86亿元，同比大增285%，2022年回落至16.7亿元，但48.03%的资产负债率，仍高于同行业公司平均水平。某种意义上，这样的资金压力令市场担忧。风险不止于此。工商信息显示，致欧家居去年前五名供应商均为100人以内的小规模企业，这些公司代记账的可能性遭到市场质疑。致欧坚持上市，或是缓解当下资金压力的关键。招股书提到，此次IPO拟募集资金14.86亿，其中3亿元将用来补充流动资金。致欧的高速发展，离不开外部资本的助力。天眼查显示，安克创新2018年5月起投资致欧，中途连续多次追加投资，位列第二大股东，当前持股比例9.15%。IDG、嘉御基金、前海基金等机构也多次投注。跨境电商圈不乏造富故事，宋川也贡献了其一。若按照发行股价24.66元计算，致欧发行市值约99亿元，宋川持股比例为54.78%，有机会坐望54亿身价。“家居家具不是快上快下的行业，需要长期积累才能达到小小的成就。”宋川认为。跨境出口电商经历了黄金10年，对于老玩家致欧而言，眼下正是上市回血、海外狂飙的关键期。